Dagelijks nemen we meer dan 30.000 beslissingen! Wist je dat 95% hiervan op de automatische piloot wordt genomen? Dit houdt in dat we beslissingen nemen zonder hier echt over na te denken. Al deze keuzes worden beïnvloed door allerlei interne en externe factoren. Volgens Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini zijn er zeven beïnvloedingsprincipes die een enorme rol spelen wanneer wij ‘onbewuste’ keuzes maken.
Wat zijn de 7 principes van Cialdini?
Je bent natuurlijk hartstikke benieuwd naar de 7 principes van Cialdini. Dit zijn ze: wederkerigheid, schaarste, autoriteit, commitment en consistentie, sympathie, sociale bevestiging en eenheid. Deze beïnvloedingsprincipes zijn stuk voor stuk toe te passen in ons alledaagse leven: in winkels, op het werk en thuis. Maar wist je dat deze principes ook erg goed gebruikt kunnen worden in de wereld van online marketing? In deze blog zullen we je vertellen wat de principes van Cialdini inhouden, hoe je ze kunt herkennen én hoe je ze kunt toepassen op jouw website, webshop of social media-account.
Wie is Cialdini?
Robert Cialdini is een oud-hoogleraar psychologie en marketing. Hij heeft les gegeven op twee grote Amerikaanse universiteiten: Arizona State en Stanford. Cialdini is wereldwijd bekend geworden door het boek Invloed: de zes geheimen van overtuigen. Het boek beschrijft de zes (wetenschappelijk bewezen) overtuigingsprincipes. In 2016 schreef hij een geactualiseerde versie van zijn boek, waar het zevende principe aan werd toegevoegd.
De 7 principes van Cialdini
Net als Robert Cialdini zijn wij ervan overtuigd dat iedereen kan leren hoe je een ander op een ethische manier kunt beïnvloeden! Hier behandelen we de 7 principes van Cialdini.
Principe 1: Wederkerigheid
‘Voor wat, hoort wat’ is een bekende Nederlandse uitspraak. Wanneer jij weet dat je iets van een ander krijgt, is de kans groot dat jij hem of haar iets teruggeeft. Andersom geldt dit natuurlijk ook! Wanneer jij je werknemers goed behandelt, zullen zij hun werk goed uitvoeren. Koop jij een verjaardagscadeau voor een verre oom of tante? Dan zullen zij dit ook voor jou doen wanneer jij weer een jaartje ouder wordt.
Dit eerste beïnvloedingsprincipe is zo sterk, dat het bijna voelt als een verplichting!
Als ondernemer kun je dit fenomeen goed toepassen op al je online platformen. Bied de bezoeker van je site of social media-account iets gratis en/of waardevols aan. Hierdoor zullen zij sneller geneigd zijn om actie te ondernemen en iets bij je te kopen! Je merkt hier al hoe waardevol de 7 principes van Cialdini zijn!
Voorbeelden om het principe van wederkerigheid te gebruiken op jouw online platform:
- Bied waardevolle content aan, zoals een e-book of een exclusief PDF-bestand.
- Bied een gratis dienst of product aan.
- Geef korting wanneer iemand zich inschrijft voor een nieuwsbrief of e-maillijst.
- Voeg een gratis cadeautje toe aan de bestelling.
Het principe van wederkerigheid stimuleert de welwillendheid bij je bezoekers om iets terug te doen. Wanneer je één van deze ideeën toepast, zal de bezoeker onbewust het gevoel krijgen dat ze je wat verschuldigd zijn.
Principe 2: Schaarste
Heb je weleens van FOMO gehoord? Deze Fear of Missing Out ontstaat wanneer je sociale druk ervaart om iets te moeten ondernemen. Het beïnvloedingsprincipe schaarste speelt hier fantastisch op in. Mensen hechten enorm veel waarde aan zaken die moeilijk te verkrijgen zijn. Bedrijven zoals Booking.com weten dit als de beste. Als je door deze app scrollt zie je constant meldingen zoals “Nog maar 1 kamer voor deze prijs op onze site”. Op de website van Vakantieveilingen.nl wordt je verleid om tot actie over te gaan door de countdown timers.
Mensen worden hebberig als zij het idee krijgen dat ze een product of deal zullen mislopen. Hier kun je als online onderneming erg goed op inspelen.
Voorbeelden om het principe van schaarste te gebruiken op jouw online platform:
- Bied gratis verzending aan voor snelle beslissers.
- Gebruik termen als “op=op”.
- Vermeld real time voorraden op de productpagina’s.
- Bied dagacties aan, waar je slim gebruik kan maken van een countdown timer.
Door een gevoel van schaarste op te wekken, worden de bezoekers van jouw online platformen aangespoord om snel(ler) tot actie over te gaan.
Let op! Het is belangrijk om bij de toepassing van dit principe ethisch te handelen. Lieg niet over je voorraden en laat acties daadwerkelijk aflopen wanneer de timer afloopt. Doe je dit niet? Dan verliezen bezoekers vertrouwen in jou en je bedrijf.
Principe 3: Autoriteit
“Hij is arts, dus hij zal wel gelijk hebben”, “Zij is gespecialiseerd in grafisch webdesign, dus het klopt allemaal wel.” Of we er nu bewust voor kiezen of niet, we geven vaak de voorkeur aan de mening van experts. Al van jongs af aan wordt ons aangeleerd dat bepaalde mensen autoriteit hebben: denk aan je oude schooljuf of de wijkagent.
Als ondernemer kun jij er ook voor zorgen dat je autoriteit hebt. Wanneer je deze status bereikt, zullen mensen meer en gemakkelijker dingen van je aannemen.
Voorbeelden om het principe van autoriteit te gebruiken op jouw online platform:
- Toon nominaties of gewonnen prijzen in de bio’s van je social media-accounts en in de footer van je website.
- Laat zien dat je bent aangesloten bij een keurmerk.
- Zorg voor een betrouwbare, snelle en responsieve site.
- Schrijf blogs en artikelen over jouw specialismen en laat zien tot hoe ver jouw kennis reikt.
- Maak gebruik van influencer marketing.
- Verschijn hoog in de zoekresultaten door het toepassen van een goede SEO-strategie.
Bouw status op en binnen de kortste keren zullen mensen je op je woord geloven. Jij bent immers de specialist! Het is erg belangrijk dat je geen misbruik maakt van jouw autoriteit. Wees eerlijk tegen je klanten, zodat het vertrouwen kan worden opgebouwd.
Principe 4: Commitment en consistentie
“Ja, ja, ja, ja”. Hoe enthousiaster mensen zijn over iets, hoe vaker ze simpelweg ‘ja’ zeggen. Het beïnvloedingsprincipe van commitment en consistentie draait om het enthousiast maken van een persoon en hun aandacht vast te houden. Het is de weg naar het samenstellen van een groep loyale klanten.
Dit is een proces van kleine stapjes. Vraag eerst iets laagdrempeligs. Hierdoor zijn mensen sneller geneigd toe te geven en daarna loyaal te blijven. Dit principe kun je online ook erg goed toepassen.
Voorbeelden om het principe van commitment en consistentie te gebruiken op jouw online platform:
- Bestelt een klant iets bij jou? Vraag dan om een beperkte hoeveelheid informatie, denk hierbij aan een slechts een naam, e-mailadres en adres.
- Werf je klanten door middel van het versturen van mails? Vraag hen dan niet of zij gelijk met je willen bellen. Vraag simpelweg of zij geïnteresseerd zijn.
- Maak gebruik van een nieuwsbrief.
Zorg ervoor dat een (potentiële) klant slechts simpele acties hoeft uit te voeren. Hierdoor is hij of zij eerder geneigd dit ook daadwerkelijk te doen. Wanneer er loyaliteit ontstaat zal de klant (vrijwillig) veel meer voor jou en je bedrijf willen doen!
Principe 5: Sympathie
“Ik vertrouw haar, ze is altijd zo aardig!” Wanneer je iemand aardig vindt, geloof je deze persoon onbewust sneller dan wanneer je een persoon niet mag. Personen voor wie wij sympathie voelen, gunnen we vaak ook meer. Wij kopen liever brood bij de vriendelijke en goedlachse bakker wat verder van huis dan bij de chagrijnige verkoper op de hoek. Om deze reden is sympathie één van de meest gebruikte van de 7 principes van Cialdini.
Robert Cialdini noemt in zijn boek vier factoren die zorgen voor meer sympathie:
- Fysieke aantrekkelijkheid. Knappe mensen worden vaak eerder sympathiek gevonden.
- Contact en samenwerking. Hoe beter je iemand kent, hoe meer sympathie je voor hem of haar hebt.
- Gelijksoortigheid. We vinden mensen die op ons lijken vaak eerder aardig en sympathiek.
- Complimenten. Mensen waarderen het wanneer je hen een compliment geeft.
Wij kiezen niet enkel liever voor de sympathieke persoon in ons offline leven, maar doen dit ook op het internet.
Voorbeelden om het principe van sympathie te gebruiken op jouw online platform:
- Zorg voor een aansprekende ‘over ons’-pagina op je website/webshop. Gebruik goede foto’s van het personeel en laat iedereen een persoonlijk stukje schrijven. Zorg ervoor dat de doelgroep je leert kennen!
- Spreek de doelgroep aan in de taal die zij spreken en begrijpen.
- Zorg ervoor dat de doelgroep het bedrijf kan leren kennen. Dit kan bijvoorbeeld door een kijkje achter de schermen te geven op de social media-accounts.
- Zorg voor een goede, vriendelijke en behulpzame klantenservice.
Zorg ervoor dat de doelgroep weet wie jij bent, betrek hen bij je bedrijf en bouw op deze manier sympathie op. Uiteindelijk zullen jouw (potentiële) klanten je vertrouwen en veel gunnen.
Principe 6: Sociale bevestiging
“Als Pietje in de sloot springt, doe jij dat dan ook?” Mensen zijn enorme kuddedieren en laten zich in de meeste situaties enorm beïnvloeden door het gedrag of de meningen van anderen. Wanneer je op zoek bent naar een gezellig restaurantje is de kans groot dat je eerst naar de reviews van anderen kijkt. Ben je op zoek naar een goede loodgieter? Dan vraag je vast eerst aan familie of vrienden of zij een goed bedrijf kennen. Deze sociale overtuigingskracht speelt ook online een grote rol.
Een site als Bol.com is een mooi voorbeeld. Zij overtuigen jou om bepaalde producten te kopen door reviews van andere kopers aan hun productpagina’s toe te voegen. Ook jij kunt het principe van sociale bevestiging toepassen op jouw webshop, website of ander online platform.
Voorbeelden om het principe van sociale bevestiging te gebruiken op jouw online platform:
- Laat beoordelingen zien (Google reviews, recensies, testimonials, etc.).
- Laat bezoekers weten wie hen voor zijn gegaan (“Dit product is al 200 keer verkocht”, “Al 3000 zzp’ers ontvangen deze nieuwsbrief”, “50 anderen gingen je voor!”, etc.).
- Laat lijstjes zien (‘Top 10’, ‘Meest gekocht’, etc.).
Door de bezoekers van jouw online platformen te laten zien dat anderen erg tevreden zijn over jouw producten en/of diensten, zijn zij eerder geneigd om de groep te volgen en over te gaan tot actie.
Principe 7: Eenheid
De laatste van de 7 principes van Cialdini is eenheid. Niet jij en ik, maar ‘wij’! Mensen willen graag bij een groep horen. Wij laten ons makkelijker beïnvloeden door iemand die een gevoel van saamhorigheid oproept. Zo zeg jij vast eerder ‘ja’ tegen je ouders, dan tegen de buren. Je vader en moeder maken immers deel uit van de groep ‘familie’. Andere vormen van eenheid zijn een gedeelde culturele achtergrond of nationaliteit, leeftijd, normen en waarden of een gedeelde hobby.
Als online ondernemer kun je inspelen op dit gevoel van eenheid door een ‘samen-gevoel’ te creëren. Maar hoe doe je dit precies?
Voorbeelden om het principe van eenheid te gebruiken op jouw online platform:
- Laat jouw klanten lid worden van een exclusieve club of VIP programma.
- Deel verhalen van jouw community.
- Laat zien wat je samen met jouw klanten voor elkaar krijgt. Gaat van elke aankoop een percentage naar een goed doel? Deel dan op social media hoeveel je met de hulp van je klanten hebt gedoneerd.
Met de toepassing van één of meerdere van de 7 principes van Cialdini kun je de conversie op je website, webshop of ander online platform verhogen. Maak van bezoekers (terugkerende) klanten of volgers! Het is belangrijk om je af te vragen welk van de 7 principes van Cialdini goed passen bij jouw onderneming, doel en boodschap. Ga met deze beïnvloedingsprincipes aan de slag en ontdek wat het meeste effect heeft. Veel succes!
